Inbound Marketing o Marketing de contenidos no es simplemente tener un blog. Se trata de entregar el contenido correcto en el momento adecuando al usuario correcto.
Cuando hablamos de Inbound Marketing, hablamos de una serie de tácticas que buscan mantener lleno nuestro embudo de conversión. En otras palabras hacer que extraños se vuelvan conocidos, y conocidos en clientes, y clientes en promotores de marca, de una forma natural y no intrusiva.
En este post…
¿Qué es Inbound Marketing?
Podemos definir Inbound Marketing como estrategias de atracción de clientes no intrusivas. Los clientes llegan a ti buscando la solución de un problema y no porque los estés bombardeando de publicidad.
Es conocido también como Marketing de Contenidos, pues precisamente a través de contenido de valor que atraes a prospectos para convertirlos en clientes.
La clave es identificar las necesidades de tus prospectos, sus inquietudes y dudas, presentes y futuras, para entonces generar contenidos que respondan a esas necesidades, inquietudes y dudas.
La labor de un makerter es justo identificar esas necesidades y eliminar cualquier obstáculo para crear un camino lo más fluido posible hacia la conversión.
Esto no es posible si no conoces a tu cliente, por ello el Paso 0 es definir a tu cliente ideal, lo que se conoce como Avatar o Buyer Personal.
Etapas del Inbound Marketing para diseñar tu estrategia
Seguro has escuchado hablar de: TOFU, MOFU y BOFU. Son las etapas en las que se divide un embudo de conversión:
- TOFU: Top of the funnel
- MOFU: Middle of the funnel
- BOFU: Bottom of the funnel
Que podemos homologar con las etapas por las que pasa un cliente para decidir una compra:
- TOFU: Conocimiento. Los prospectos se dan cuenta que tienen un problema y empiezan a buscar una solución. Es cuando te encuentran.
- MOFU: Los prospectos evalúan sus opciones, entre las que puedes estar tú.
- BOFU: Es el momento de la verdad, de convertir esos prospectos en clientes. Tras la etapa anterior los prospectos están listos para tomar una decisión y lo hacen, convirtiénose en clientes.
Evaluemos cada etapa y cómo debes ir definiendo el contenido en cada una de ellas.
TOFU: Top of the funnel
Es la etapa para darnos a conocer. Debemos brindar contenido que facilite el conocimiento. ¿Qué tipo de contenidos utilizas?
El formato ideal en esta fase son los post en blog. Pero no simplemente llenar tu blog de entradas, primero identifica el problema de tus prospectos, qué están buscando al respecto y cómo lo están haciendo.
Nunca escribas una entrada de blog sin antes hacer tu tarea: Investigación de keywords. Puedes revisar este tutorial que tengo al respecto.
Además, no todo es texto utiliza otros formatos como infografías, ebooks, videos, podcast. Justo, una gran forma de ampliar tu alcance podría ser con un canal de Youtube o podcast que cuelgues en Spotify o iTunes y alimentes recurrentemente, tal como tu blog.
No te tienes que quebrar la cabeza, ¿qué tal si el mismo contenido de tu blog lo conviertes en podcast o un video?
Ayúdate de las redes sociales, no solo para promover tu contenido en estos canales sino para brindar información a través de ellas.
En esta etapa no deben haber barreras. El contenido debe ser gratuito, pero no por ello pobre. Debes entregar contenido de calidad, que enseñe y aporte, que el usuario realmente sienta que estás encontrando la solución a su problema.
El error de muchos es que creen que aquí acaba el Inbound Marketing.
MOFU: Middle of the funnel
¿Cómo pasar a la evaluación? Bueno aquí es donde entra la optimización de tu embudo de conversión.
Los prospectos son consientes de su problema, ya te conocen e intuyen que puedes brindarles una solución. Ahora debes buscar que empiecen a a interactuar contigo y evalúen lo que les ofreces.
Te voy a decir el secreto: Necesitas obtener el mail de tus prospectos. ¿Cómo? Regalándoles algo a cambio que realmente puedan apreciar:
- Ebooks
- Cupones
- Invitarlos a participar en una encuesta
- Resultados de estudios de la industria
- Invitación a eventos o webinars
Este es el contenido de esta etapa. Por lo mismo no se trata de elaborar un Ebook o webinar solo para tener algo que regalar. En este punto debes explicar cómo tu solución resuelve el problema de tus prospectos, y es lo que tu ebook o webinar debe hacer.
Recuerda que en esta etapa los prospectos están evaluando, por eso la clave esta en no solo decir que puedes resolver su problema o cómo, diles porqué eres la mejor opción. ¿Cuál es tu oferta de valor o diferenciador?
BOFU: Bottom of the funnel
Como ya dijimos, es el momento de la verdad. El punto de venta. Debes enfocarte en responder cualquier pregunta de último momento y dar razones para comprar.
¿Qué contenido puedes utilizar?
- Pruebas gratuitas
- Tablas de comparación
- Clases o webinars
- Historias de éxito
- Ofertas de lanzamiento
En otras palabras, tu prospecto es consiente de su problema, sabe que tú tienes una solución y ha evaluado sus opciones. Haz que no tenga ninguna duda de que tú eres la mejor opción, resuelve todas sus dudas y dale motivos para comprar.
Un caso práctico… vamos a la acción
Alex tiene una escuela de cursos de cocina online y quiere aumentar la matrícula de su Curso de postres mexicanos. ¿Cómo podría hacerlo?
Bueno investiga cuáles son las principales recetas de postres que su buyer persona busca en internet y crea entradas de blog y videos mostrando cómo hacer algunas de esas recetas.
Al llegar a su sitio para ver la receta, los visitantes pueden bajar un ebook de Las 10 mejores recetas de postres mexicanos. Claro, para descargarlo los usuarios deberán dejar su mail.
A toda esa base de datos, Alex manda un mailing invitándolos a participar en un clase en vivo con uno de sus reconocidos chefs y profesores para elaborar juntos 3 clásicos postres mexicanos.
Además, por una cantidad accesible mandan los ingredientes a tu casa para que tengas todo lo necesario para la clase.
Antes de terminar la clase en vivo, el reconocido chef y profesor lanza una oferta exclusiva para que los participantes se inscriban en el curso de postres mexicanos.
¿Cómo ves, te parece congruente?
Herramientas para Inbound Marketing
Ya que tienes la visión de todo el camino del Inbound Marketing, te comparto algunas de las principales herramientas que tienes a tu disposición:
- Optimización SEO: es clave optimizar tu sitio y contenidos para que tus prospectos lleguen a tu sitio.
- Google Analytics: o cualquier otra herramienta que te permita medir tu estrategia de Inbound Marketing.
- Landing Pages: Existen diferentes softwares para crearlas o bien puedes pedirle a tu equipo de desarrollo las construya desde cero. Pero la clave de una buena landing page está en su diseño enfocado a un solo objetivo: convertir.
- Mailing: Debes utilizar softwares que te permitan la automatización y envío masivo de correos como Mailchimp o GetResponse.
- Webinar: para todo lo que sean eventos online en vivo ya sea webinars, eventos o clases en vivo existen diferentes softwares que puedes usar desde un Facebook Live o Youtube en vivo, hasta software especializado. Aquí te comparto algunas de ellas.
¿Qué otras herramientas te vienen a la mente? Déjame saber en los comentarios y te comparto cómo solucionarlo.
La mirada en los resultados
Nada de esto funcionará si no te enfocas en los resultados. Por ello, los KPIs del Inbund Marketing en los que debes poner atención son:
TOFU
- El tráfico por canal
MOFU
- Número de prospectos MOFU
- Tasa de conversión de tráfico en prospectos
BOFU
- Número de prospectos BOFU
- Tasa de conversión de prospectos MOFU a BOFU
- Número de clientes
Estos son los KPIs básicos, pero puede que de acuerdo con tu producto o servicio, estrategia o el camino de cliente que diseñaste haya más que te interesen.
Es importante que tengas tu estrategia bien mapeada y de acuerdo con tus objetivos definas todo lo que te interesa y debas medir.
La vuelta de tuercas… del Inbound Marketing
Una estrategia de Inbound Marketing, como toda buena estrategia, se debe diseñar. No puedes improvisar o esperar que aparezca por generación espontánea.
Antes que nada, debe estar alineada a los objetivos de tu empresa. Segundo, debes diseñar cada una de las etapas y sobre todo cómo es que harás que los usuarios y prospectos pasen de una a otra.
Esto podrás definirlo solo si tienes claro quién es tu cliente ideal, el famoso Avatar, qué problema solucionas y cuál es tu oferta de valor.
¿Qué es lo que a ti te funciona para definir tu estrategia de Inbound Marketing?