Un Buyer Persona es una representación de tu cliente ideal. Debe ser lo mas detallado y preciso posible. La clave está en no caer en estereotipos, por ello requieres información real y no suposiciones.
¡Ojo! No es lo mismo que target o público objetivo. El público objetivo es un grupo o segmento del mercado delimitado por demográficos, psicográficos, geografía y conducta.
Aunque parte de un segmento del mercado, un buyer persona debe ser una persona concreta, lo mas humanizada posible al punto que tenga nombre y apellido.
Si aún no sabes cual es tu público objetivo, haz un estudio de mercado. Aquí te digo cómo 👉🏻 Tutorial: Cómo hacer un estudio de mercado
Puedes crear un Buyer Persona de todo tu negocio, por producto o servicio e incluso por tipo de usuario. Por ejemplo, un hotel puede definir 3 diferentes:
- El jefe de familia que vacaciona con su familia
- El director general de empresa que asiste a convenciones
- El joven que vacaciona con sus amigos
En este post…
Para qué sirve un Buyer Persona
Tener un buyer persona bien definido, hace más fácil, eficiente y probablemente exitosa la gestión de nuestra estrategia de marketing. Porque una vez definido, mapeamos el viaje del cliente y entonces podemos desarrollar nuestra campaña hablándole directamente a él.
Al crear nuestro buyer persona sabremos cuales son sus intereses y necesidades; dónde encontrarlo; cómo hablarle. Por eso son el punto de partida de una estrategia de Inbound Marketing.
Imagina que nuestro hotel (el del ejemplo de arriba) lanza una campaña para el verano.
Puede crear una campaña para “El jefe de familia que vacaciona con su familia” y por otro lado una campaña para jóvenes enfiestados que llegará a “El joven que vacaciona con sus amigos”.
Y no realizar ninguna para “El director general de empresa que asiste a convenciones”, porque sabe que las convenciones son solo en octubre.
Cuando “El joven que vacaciona con sus amigos” pide más información, pueden hacer que en el mail de seguimiento le compartan información sobre los tours, antros y demás atracciones que podrían interesarle.
Mientras que a “El jefe de familia que vacaciona con su familia” le llegaría información sobre actividades familiares.
¿Vas viendo la utilidad del buyer persona?
En concreto, 5 ventajas de definir a nuestro buyer persona:
- Nos permite conocer realmente al publico al que nos queremos dirigir
- Conocer sus necesidades y deseos
- Saber qué tipo de contenido le interesa
- Saber dónde encontrarlo
- Hacer más eficientes nuestras campañas de marketing
¡Ojo! Un buyer persona es dinámico, no esperes crearlo y años después seguir utilizando exactamente el mismo. Como tú y como yo evoluciona y sus gustos e intereses cambian.
Pasos para crear un Bayer Persona
Paso 1. Investigación
Tu primera fuente son los canales internos.
Revisa tu histórico de ventas. ¿Quiénes han sido tus principales compradores? Incluso si tienes uno muy asiduo, podrías tomarlo como punto de partida.
Analiza sus comportamientos. ¿Qué buscaban cuando llegaron contigo? ¿Por qué te compran a ti? ¿Por qué te siguen comprando?
Si puedes entrevista a algunos clientes, ya sea a través de encuestas en linea o en persona uno a uno. ¡Te sorprenderás de lo mucho que puedes aprender!
Platica con tu equipo de operaciones y/o ventas. Ellos son los que están frente al cliente en el día a día. Extraerles todo lo que puedas.
Después, utiliza fuentes externas. ¡Internet!
Podrás encontrar muchos estudios públicos que te pueden servir de referencia.
Algunas páginas que valen la pena consultar:
- https://www.inegi.org.mx/datos/
- https://www.thinkwithgoogle.com/intl/es-419/
- https://estadisticas.cepal.org/cepalstat/Portada.html
Las redes sociales también son una gran fuente de información. Revisa la información pública. Partiendo de qué redes usa tu buyer persona hasta qué publica, a qué le da like, qué comenta.
Otra fuente de información es tu competencia. Si tiene presencia física, párate en su aparador y ve quién va, quién compra, cuál es su comportamiento, qué busca. Toda la información que puedas recolectar.
Paso 2. Elaboración
Ya que tienes toda la información, es momento de interpretarla y ponerla en blanco y negro.
Al final debes tener una sola hoja con toda la información. Plantillas y formatos hay muchos. Te sugiero partir de uno que te guste y moldearlo de acuerdo con tus necesidades. Por ejemplo, no va a ser lo mismo si tu empresa es B2C que B2B
Aquí te comparto una plantilla, incluso está en Excel para que la personalices 👉🏻 Plantilla de Buyer Persona.
También hay algunos generadores, este de Hubspot es muy bueno.
Esta es la información básica y lo que debes tener en mente cuando lo crees:
- Información Personal (aunque lo pongo como punto 1, puede ser lo último que llenes)
- Ponle nombre e incluso foto
- Nombre
- Edad
- Género
- Estado civil
- ¿Tiene hijos? ¿De qué edades?
- Donde vive
- Profesión
- Nivel de Estudios
- Objetivos, necesidades y deseos & Valores
Elabora una lista de sus objetivos, necesidades o problemas que quiere resolver, y qué es lo que valora.
Aquí es clave que todo: objetivos, necesidades, valores sean con relación a tu producto o servicio.
También es importante que los mantengas con los pies en la tierra. Todos tenemos deseos, pero eso no quiere decir que esté a nuestro alcance. Esto es lo que Kotler define como “demanda”.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura, la sociedad o individuos. Pero cuando esos deseos están sustentados por un poder de compra se convierte en demanda.
Philip Kotler
En otras palabras, si tu vendes un Tesla, no te interesa un buyer persona de la persona que desea tenerlo. Sino quién lo desea y puede comprarlo.
- Obstáculos y Puntos negativos
Si en el bloque anterior buscabas todo lo que necesita y busca, ahora debes hacer una lista de todo aquello de lo que se aleja, le causa repulsión o simplemente no quiere.
Una vez más, debe ser con relación a tu producto o servicios.
¡El conocer las objeciones de tu buyer persona es una herramienta poderosa que te permitirá adelantarte a ellas!
- Fuentes de información
Aquí debes encontrar qué medios y fuentes de información consultan. ¿Qué libro están leyendo? ¿A qué conferencias asisten? ¿Qué blog y sitios visitan?
Esta información es clave para segmentar tus campañas.
¿Conoces la estrategia “pero nadie más lo haría”? Se trata de encontrar cosas que solo tu buyer perona hace, lee o consulta, pero nadie más lo haría.
Todos estamos en Facebook, pero solo un verdadero gamer está en Discord y Twitch.
Esto será de extremo útil cuando quieras segmentar tus campañas.
La vuelta de tuercas… para crear a tu Buyer Persona
Recuerda que un buyer persona no está escrito sobre piedra, es dinámico. Si encuentras algún error o te das cuenta de que ha cambiado, regresa a tu plantilla y actualízala.
También, puedes crear tantos buyer personas como tu producto o servicio lo necesiten. Sin embargo, tener demasiados se pueden volver complicado de manejar e incluso por cuestiones de presupuesto, crear una campaña de marketing para cada uno puede ser inviable. Pero de 3 a 5 por negocio son ideales.
También puedes crear un buyer persona negativo. Es decir, aquel que no es tu buyer persona.
Por ejemplo, si vendes cursos y generas contenido para atraer posibles clientes, seguramente tendrás muchos visitantes que sean estudiantes que les interesa formarse con tu contenido, pero nunca te comprarán. Entonces puedes identificarlos y excluirlos de tus campañas.
¿Cómo? Para obtener algunos de tus contenidos puedes crear e-books descargables a través de un formulario. Esta es una excelente estrategia para conseguir leads y segmentar a tu audiencia. Incluye un campo de nivel de estudios y listo, puedes saber quiénes son estudiantes; quienes licenciados o maestros y lanzar campañas especiales para cada uno.
¿Qué otros recursos utilizas para crear a tu buyer persona?