Si te dedicas al marketing digital y jamás has hecho un estudio de mercado, estás fallando como marketer.
A muchos profesionales del Marketing Digital se les olvida que su labor implica “marketing”. Principalmente porque su formación proviene de otros campos tan diversos como Ingeniería, Comunicación, Diseño entre otros. Pero no podemos perderlo de vista si queremos nuestras estrategias tengan éxito.
Pero ¿qué es eso de estudio de mercado? ¿Con qué se come? Y, sobre todo ¿para qué sirve? Descubre cómo tú puedes hacerlo paso a paso en el siguiente tutorial.
En este post…
Qué es un estudio de mercado
Un estudio de mercado es una investigación sobre tu sector o industria, tu competencia, así como del perfil y comportamiento de tus clientes y clientes potenciales.
Te permitirá tener una visión de dónde estas parado; quién es tu competencia y cuál es su posición respecto a ti; quién es tu cliente, qué segmentos o nichos de mercado existe; así como oportunidades o amenazas (tendencias).
No se trata de un lujo, sino de una necesidad, sin importar el tamaño de la empresa. Gracias a internet, hoy en día está al alcance de todos.
Ya sea quieres lanzar un nuevo producto, entrar a un nuevo segmento o simplemente vender más, un estudio de mercado es el paso cero para poder plantear una estrategia de marketing.
Para qué sirve un estudio de mercado
Realizar un estudio de mercado debe iniciar con un objetivo concreto y preguntas a las que quieras darle respuesta, como:
¿Mi idea de negocio es rentable?
¿Existe mercado para el producto que quiero lanzar?
¿Qué esperan mis clientes potenciales del producto que vendo?
¿Cuál es el precio al que debo vender mi producto?
¿Cuál es mi posicionamiento respecto a mi competencia?
Podemos realizar un estudio de mercado para lanzar un negocio o producto, o ya que nuestra empresa está en funciones y queremos conocer nuestro posicionamiento, crecer o mejorar nuestros productos o servicios.
En concreto, un estudio de mercado sirve para conocer:
- El perfil de nuestros clientes y su comportamiento
- A nuestra competencia
- Al sector o industria en el nos movemos
- Tendencias, oportunidades y amenazas
A partir de las conclusiones de nuestro estudio es podemos desarrollar un plan de marketing, de lo contrario nuestra estrategia estaría sostenida en las nubes.
Cómo hacer un estudio de mercado
Por supuesto que puedes contratar a una empresa para que realice tu estudio de mercado, pero también puedes aprovechar la tecnología a tu favor para desarrollarlo. Todo es cuestión de presupuestos.
Paso 1. Definición de objetivos
Plantéate qué problema quieres resolver y a qué preguntas quieres dar respuesta.
Paso 2. Recopilación de información
Aquí es donde nos ensuciamos las manos y la realidad es que no hay un solo camino. Pero fuentes hay muchas.
Entonces, ¿cómo obtener información?
Información propia. Si tu negocio ya está en funciones tendrás ya un punto de partida. Procura recolectar información de tus clientes: desde su perfil, su reacción ante tus productos, sus quejas.
Realiza una observación directa de tu tráfico, ya sea digital o en tu punto de venta física. ¿Cuál es su comportamiento? ¿Cuál es tu penetración?
También podrías realizar encuestas a tus clientes actuales. Para ello puedes utilizar herramientas digitales y siempre un incentivo como cupón de descuento para su próxima compra puede ayudar a aumentar el número de respuestas.
Internet. Literal googlea tu producto, servicio, industria para encontrar desde estudios precios, artículos relacionados y los sitios de tu competencia.
Busca censos de tu industria y nicho de mercado. En México INEGI es una gran fuente de información.
Competencia. Visita los sitios de tu competencia y analiza sus portales, productos y servicios. Cuáles son sus puntos fuertes y cuáles sus debilidades.
Ya que identificaste a tu competencia, el mismo Similar Web te puede dar información sobre de tu competencia. Otras herramientas que puedes utilizar son: Spyfu, Alexa, SEMRush y Google por supuesto.
Mystery Shopper. Realiza visitas e incluso si puedes compras a tu competencia, observa y recaba toda la información que puedas:
- Cómo es la disposición de su punto de venta (físico y/o digital, no importa)
- Cómo es su atención a clientes
- Cuáles son los beneficios adicionales que brinda
- Sus fortalezas
- Cuáles sus debilidades
- Haz una comparativa de productos, servicios y precios
- Quiénes son sus clientes. En definitiva, esto es más fácil cuando se trata de un punto de venta físico.
Paso 3. Análisis
Es momento de interpretar la información. En este punto te recomiendo estructurarlo de la siguiente forma:
- Introducción: haz una exposición de la situación de tu industria y el mercado. Aquí es donde debes incluir las tendencias, oportunidades y amenazas que encontraste de tu industria y o mercado.
- Análisis de la competencia: podrías dividirlo en dos rubros: líderes del mercado y competencia directa. En algunos casos podrían ser los mismos.
- Presenta mínimo de 3 a 5 con un perfil de cada uno.
- Realiza una tabla comparativa mostrando los puntos fuertes y débiles de cada uno, incluyendo tu posición en cada rubro
- Comparativa de precios. Si tienes muchos productos elige al menos tus best sellers y compara tus precios contra la competencia.
- Define tu segmento de mercado y crea tu buyer persona
Un segmento de mercado se refiere a un grupo heterogéneo de personas que comparten necesidades y deseos. En Marketing es importante distinguir entre “necesidades” y “deseos” pues muchas veces se confunden.
Una necesidad es “algo” que alguien tiene que cubrir: como comer, vestirse, ir de un punto a otro (transporte). Mientras el deseo es el “cómo” se quiere satisfacer esa necesidad. Por eso, no pertenecen al mismo segmento de mercado quienes quieren cubrir su necesidad de transporte con un Chevrolet Aveo que con un Audi A3.
Claro que podrías decir: que dese cubrir mi necesidad de transporte con un Jaguar, no quiere decir que pueda comprarme un Jaguar. Aquí es donde entra la “demanda” que no es otra cosa que necesidades expresadas en deseos y respaldados por un poder de compra. Y no lo digo yo, sino Philip Kotler.
En este punto lo que necesitas definir son:
- Datos demográficos
- Geográficos
- Emocionales y de comportamiento
- Intenciones, necesidades y deseos
Mientras que el buyer persona es la descripción de nuestro cliente ideal, aquí te digo cómo crearlo.
- Realiza un análisis DAFO (o FODA) de tu empresa y/o producto. Aquí es donde empiezan las conclusiones, pues según la información que has recabado tendrás más claro cuáles son tus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Pero más importante aún, tras el DAFO, has un análisis CAME.
- Para cada Debilidad, define acciones Correctivas
- A cada Amenaza, acciones para Afrontarlas
- A cada Fortaleza, acciones para Mantenerlas
- A cada Oportunidad, acciones para Explotar
Si el DAFO es una fotografía de cómo estás, el CAME un plan de acción.
Paso 4. Conclusiones
Partiendo del objetivo que te planteaste, ¿qué puedes concluir? Y no olvides responder a las preguntas que te planteaste al definir tu objetivo.
La vuelta de tuercas… para hacer un estudio de mercado
Como ya habrás notado, realizar un estudio de mercado implica una buena chamba. Por eso las empresas que se dedican a esto lo cobran como lo cobran. Pero también estarás ya consiente de que obtienes información vital tanto para tu plan de negocios como para tu estrategia de marketing.
Vele el lado bueno, el realizar el trabajo uno mismo brinda conocimientos y experiencias adicionales que de otra forma no obtendrías y, te ahorras dinero.
Si tienes dudas o consejos para mejorar nuestros estudios de mercado, no dejes de mencionarlo en los comentarios.